Din punct de vedere militar, scopul oricărei misiuni de succes este de produce cel mai mari pagube în liniile inamice, folosind cât mai puţine resurse. Din punct de vedere managerial se urmăreşte maximizarea profitului (oricare ar fi el) folosind efortul minim.

CRAVER este un acronim pentru Critic, Accesibil, Reântoarcerea investiţiei, Vulnerabil, Eficient, Recognoscibil.

Pentru fiecare obiectiv/acţiune îi alocăm o valoare între 1(slab) -5 (maxim), iar fiecare factor din CARVER, îl poziţionăm pe matrice, la fel ca și în imaginea de mai jos.

Însumarea rezultatelor este factorul care va determina alegerea și priotitizarea ulterioară.

Factori CARVER sunt:

• Critic. Cât de critic, important, crucial este obiectivul în relație cu ținta finală? Ar fi bine "să faceți diferența între ar fi bine" și "fără nu se poate". Pentru a putea face această diferență, eu folosesc următoarele întrebări pentru ghidaj, care este impactul imediat asupra mea, pot exista și fără acest obiectiv/acțiune?

• Accesibil. Chiar poți, prin propriile puteri să atingi ținta? Ai toate instrumentele necesare sau mai ai nevoie de pregătire?

• Reîntoacerea investiției. Cât de repede se vor vedea rezultatele și beneficiile implicării resurselor?

• Vulnerabil. Cât de ușor putem atinge ținta? De câte resurse avem nevoie? Cât de vulnerabil și expus la riscuri e obiectivul /activitatea propusă? 

• Eficient. Care va fi impactul în momentul în care îți atingi ținta? Ce efect va avea asupra ta și a celo din jur?

• Recognoscibil. Putem identifica ținta, ce dorim să atingem/facem, rezultatele pe care le căutăm sunt clare sau încă nu ne sunt cunoscute și/sau nu le putem defini clar? Ați putea numi în mod clar pașii pe care trebuie să îi parcurgeți pentru a atinge ținta? Ați mai atins un astfel de obiectiv sau obiective similare?

Poate că nu sunt cea mai "prietenoasă" clientă pe care cineva o poate dori. Sunt destul de pretențioasă și ofer în schimb doar un zâmbet, nu sunt dispusă să plătesc mai mult, ba chiar vreau și o reducere, am pretenții de o "relație tip business" chiar și atunci când fac o investiție jenant de mică. Comportament regretabil acum, când de cealaltă parte a baricadei, văd relația care ar trebui să fie.

"Afacerea" dintre noi trebuie să fie egală, bani contra servicii/informație, nici eu și nici clientul nu avem alte drepturi speciale asupra cărora nu ne-am înțeles și mai ales nu are dreptul să mă transforme pe mine în sclavul lui. Din păcate zicala "Clientul nostru, stapânul nostru", nu face decât să încurajeze această idee, complet ineficientă care crează insatisfacție universală. Seduși de gândirea colectivă, acționăm (cei mai mulți dintre noi), teleghidați complet de acceptarea "înțelepciunii populare". Acum, după o experiență "tragică", înțeleg cum atunci când o companie acționează aşa în domeniul facilitării și trainingului, transferă si riscurile posibile, indiferent de consecințele acestora. Și să vă dau exemplul personal.

"Suntem la o cerere de ofertă, pentru o facilitare, destul de complicată, pe o metodologie nemaiauzită în România. Eu, mult prea încrezătoare, având în vedere că dintre cele două oferte, din care o ofertă de servicii este a mea, doar eu am experiența necesară. Discută vreo două luni la telefon. Un pic iritată pe abordarea clientului, care "vrea metoda"  și se încăpățânează să nu discutăm despre problemă, nu ezit să îmi arăt ingrijoarea prin dorinţa de a avea un dialog. Retroactiv, înţeleg că habar nu avea care era problema punctuală pe care dorea să o rezolve. Eu, încăpăţânată, vreau să ştiu care e problema şi ce rezultate se doresc, şi apoi să stabilim "metoda". Solicit o întâlnire mai lungă, face-to-face, în care să discutăm riscurile unei astfel de abordări, vreau să îmi prezint argumentele, soluţiile. Mă pregătesc, îmi fac temele, mă duc la client (la peste 600 de km), mă gândesc că am şi eu şi el numai de câştigat dintr-o astfel de abordare. Am şi uitat că mai există un competitor, uitasem pentru că atunci când concurenţa a vazut experienţa mea şi-au arătat interesul de a se retrage. Când ajung acolo, nu a existat niciun fel de dialog, am fost întâmpinată cu fraza "Aşa vreau eu, metoda asta şi basta. Am decis!" şi am aflat ca deja a fost aleasă cealaltă companie, de zile bune, pentru ca ei sunt dispusi ăa meargă pe metodă fără a mai negocia nimic."

Ca să sumarizez: cineva cu zero experinţă de facilitare, zero experinţă de planificare strategică, zero experinţă pe metodologie, toate astea recunoscute personal de către angajat în faţa directorului, vrea metoda _aia_ şi basta, şi cineva cu experinţă minimală în domeniu, se angajează să facă asta doar ca să nu piardă relaţia de codependenţă cu clientul, fără a fi măcar conştient de consecinţe. Şi apoi ce e mai usor, decât la final, dacă ceva nu merge bine, să spui că "El, clientul m-a obligat!".

Să nu fiu înţeleasă greşit, nu sunt dispusă să pierd nici un client, e la fel de important ca şi un angajat strălucit. O relaţie însă în primul rând trebuie să se bazeze pe respect, corectitudine şi dovadă de _umanitate_, e o permanentă relaţie de negociere care are ca şi cheie DIALOGUL, nimeni nu merită nimic doar pentru că e cine e şi toţi merităm totul. Dacă am cât de cât apreciere pentru client, atunci el merită toată deschirea şi onestitatea mea, nu sunt dispusă să îl supun niciunui risc doar pentru că "trebuie să merg pe burtă pentru că e client", clientul trebuie să cunoască riscurile, să le înţeleagă, să aprecieze domeniul meu de experitiză şi să îşi arate încredrea în mine (doar de aia m-a angajat) şi să fim cu toţii toleranţi la imperfecţiunile vieţii. Pentru mine, mai important decât bani, sunt rezultatele imediate şi şi mai importante sunt acţiunile pe termen lung. E tragic, că există astfel de compani, dispuse să sacrifice întrega piaţă, doar pentru maximizarea profitului, atunci când nu poţi, e mai eficient pe termen lung să spui NU, decât să livrezi o mizerie.

Pentru cei care doriţi şi perspectiva financiară, de ce clientul nu e stapânul nostru, sau cum 20% din clienţi aduc 80% din venituri vă recomand un articol.

Articol scris de Janina-Diana Pașaniuc

Articol scris de Janina-Diana Pașaniuc

Scopul Instrumentului

inspiră şi energizează echipa de planificare prin captarea în diagramă a realizărilor, progresului şi schimbărilor survenite în organizatie pînă în prezent folosind memoria grupului. Diagrama dezvăluie perspective diverse şi ne ajută să analizăm ce putem învăţa din ceea ce am experimentat. Pe măsura ce istoria se dezvăluie sunt evocate sentimente şi valori, se apelează la inţelegerea de către grup a modului în care evenimentele au dus la situaţia actuală şi la final întreaga echipă de planificare va fi la curent cu istoria organizaţiei. Instrumentul ofera oportunitatea echipei de planificare să exploreze modul în care trecutul poate orienta şi influenţa direcţiile viitoare de acţiune.

istoria grafica a companiei REAL (imi pare rau ca nu cunosc sursa acestei imagini, aflate pe calculatorul meu de ceva timp, e un exemplu tare reușit, de a surprinde intreaga informație într-o singura pagina)

 istoria grafica a organizației noastre, pe care am realizat-o acum 4 ani, la planificarea noastră strategică.

Rolul echipei de planificare

• Membrii echipei de planificare trebuie să stabilească de comun acord perioada pentru care se va face ilustrarea istoriei organizației/proiectului

• Identificarea evenimentelor cheie din trecutul organizației/proiectului şi a detaliilor legate de acestea

• Să își împărtășească amintirile şi informațiile pe care le dețin legate de trecutul organizației/proiectului pentru a se crea o imagine comună a trecutului ca şi punct de plecare pentru următorii paşi din planificarea strategică

Rezultate aşteptate

• Identificarea evenimentelor cheie care au influenţat dezvoltarea organizației/proiectului
• Identificarea proiectelor şi strategiilor implementate de către organizației/proiectului
• Identificarea obiectivelor şi rezultatelor implementate de către organizației/proiectului
• Identificarea produselor şi serviciilor oferite de către organizației/proiectului şi/sau dezvoltate de către organizației/proiectului
• Denumirea ciclurilor de evoluţie a organizației/proiectului
• Identificarea punctelor de învăţare legat de fiecare ciclu de evoluţie

Pregătirea necesară

• Membrii grupului trebuie să stabilească de comun acord perioada pe care se va face ilustrarea istoriei organizației/proiectului

• Membrii grupului trebuie să reflecteze individual înainte de şedinţă care au fost evenimentele cheie ale organizației/proiectului din perspectiva lor

Intrebări de discutat

• Care este istoria acestei organizați/proiect? Cînd a început? Noi, de unde începem?
• Care sunt paşii (ciclurile de dezvoltare) majori în istoria acestei organizați/proiect? Cum am putea să îi denumim? Cum aţi descrie aceşti paşi majori?
• Ce am invăţat sau am putea învăţa din aceste experienţe?

Decizii de luat

În această etapă nu se iau decizii legate de evenimente, totul se bazează pe redarea lor într-o formă personală formată din experienţe, sentimente vis-a-vis de aceste evenimente.
În diagrama vor fi notate toate sugestiile făcute de către membrii grupului de planificare.

Proces Pas-cu-Pas pe scurt

1.  Începeți atelierul cu o conversație legată de organizație, creați o atmosferă pozitivă, invitați pe cei cu vechime în organizație să înceapă, focusați discuți în jurul lucrurilor pozitive și amuzante.
   
2. Individual rugați participanții să noteze pe hârtii autoadezive evenimentele organizației/proiectului (câte o idee pe o hârtie).
3. Când au terminat, rugați participanții să poziționeze pe axa timpului toate evenimentele în ordine cronologică. La început, va exista un fel de îmbulzeală la perete, nu vă fie frică, participanții vor găsi o cale să se auto-organizeze.
4. Citiți toate evenimentele, rugați-i să mai adauge dacă este cazul, apoi luați fiecare eveniment și notați (în zona alocată pe diagramă) următoarele - rezultatele pe care le-ați avut, cine a fost implicat, care au fost obiectivele la momentul respectiv
   
5. Invitați participanții să enumere câteva lecții pe care au învățat sau înțeles acum, uitându-se înapoi.
   
6. Numiți "erele" mari prin care a trecut organizația/proiectul și notați-le deasupra diagramei.
7. Încheiați concluzionând.
   

Exemplu de istoria grafica a Skandia Insurance Company (conține atât imaginea cât și raportul în mod text)

Dacă doriți să organizați un astfel de atelier și sunteți în căutare de un facilitator, vă invit să consultați secțiunea servicii oferite.

Articol scris de Janina-Diana Pașaniuc

Nu  o dată mi s-a întâmplat să primesc telefoane disperate de la așa-ziși colegi de ai mei care să îmi solicite materiale pentru ca mâine au de ținut o sesiune, am primit o dată un telefon care mă implora să îl ajut pentru că în două ore intră în sală (by ză way! ;) acum e trainer "în regulă" pe la Comisia Europeană).

De fiecare dată mă frământă aceiași dilemă, dacă îi dau materialele, nu va învăța nimic și data viitoare o să o ia de la capăt vs dacă nu îi dau materialele au de pierdut participanții, CE MĂ FAC! De fiecare dată câștigă ultima variantă.